案例背景
用户画像：
李女士（42岁），三线城市高中教师
女儿一模成绩550分（理科），目标院校不明确
已咨询3家机构，对「大数据填报」持怀疑态度
核心痛点：
认为「花钱填志愿不值得」
担忧规划师专业度不足
纠结「冲名校」与「保专业」
Day 1：建立专业信任（破冰期）
核心目标：消除「销售感」，建立权威形象
话术流程
场景1：微信首聊
家长：“你们这服务太贵了，我自己研究也行”
规划师：
“完全理解您的顾虑（共情），其实去年我们接触的教师家庭中，80%最初都有类似想法（数据锚定），建议先体验下我们给教师群体专属的《志愿风险评估表》（工具钩子），5分钟就能看到孩子最可能踩的3个坑（降低压力），我让助理现在发给您？
Day 2：激发决策需求（催化期）
核心目标：制造「认知落差」，引导需求具象化
话术流程
场景2：电话沟通
家长：“还是想再等等孩子二模成绩”
规划师：
”您这个考虑非常合理（认可），但去年我们有个案例特别值得参考（故事渗透），一位重点中学老师的孩子，因为等二模成绩延误了强基计划报名（危机暗示），最后虽然分数够，却错过了xx学校的降分机会（损失具象化）。我整理了个《择校黄金期行动清单》（价值传递），您看看哪些动作现在就能提前准备？（引导行动）”
Day 3：破除最后防线（收割期）
核心目标：处理价格异议，促成签约
话术流程
场景3：面对面咨询
👉家长：“别家比你们便宜一半，还能随时退款”
规划师：
“您对比得很仔细（赞美），其实这正是我们的差异点（转折），您可以看一下我们的高报师数据系统（展示数据截图），持证规划师主理（展示认证证书和奖牌奖杯），而且我们也会为服务提供保障（展示授权协议），现在签约可优先锁定张老师（稀缺性）”
避雷指南
错误话术示例：
❌ 「其他老师都报名了」（引发从众压力）
❌ 「今天不订明天涨价」（制造焦虑适得其反）
❌ 「我们家最专业」（空洞承诺）
