大家好，我是张华强。
在上一个分享里，我们聊了为什么要打破“只卖填报”的穷人思维，要去赚长周期的钱。
今天这节课，我想和大家聊聊“盲区”。
在和全国各地几百位校长沟通的过程中，我发现一个特别普遍的现象：很多校长非常勤奋，每天忙得脚不沾地，但年底一算账，利润薄得可怜。
问他：“你的客户画像到底是谁？你的核心壁垒是什么？你的成本结构怎么优化的？”
很多人的脑子里是一片空白的。
勤奋战术的背后，往往掩盖的是战略上的懒惰。
今天，我不讲大道理，我要交给大家一套在管理学界和实战中都封神的工具——“商业模式画布”。
哪怕你只有一张A4纸，把这9个格子填满，你校区的“搞钱逻辑”就会像水晶一样透明。
01谁才是你的“金主爸爸”？
做生意第一步，不是卖什么，而是卖给谁。
很多新校长的回答是：“高中生家庭啊，只要是高中生家庭我都收。”
错！大错特错！
一个健康的、能赚钱的校区，它的客户结构是有黄金比例的：
主力军：60%-70%必须是高三家庭。这是刚需，是现金流。
潜力股：剩下的才是高一、高二的家庭，做长线培养。
再看分数段，别盯着那几个考清北的状元（那是做名气的），也别总盯着考不上学的。
中分段、中高分段（本科线以上-650分以内）的家庭，才是付费意愿最强、焦虑感最重、最需要你服务的核心人群。
👉划重点：
做生意不是做慈善，也不是做教育局局长。我们要精准打击那些有痛点、有支付能力的家庭。
02没想到！驾校和眼科也能帮你招生？
知道了客户是谁，下一步就是怎么找到他们。
除了常规的进校讲座、打电话、做私域，大家有没有想过，还有哪些地方藏着你的客户？
在这里，我想分享两个非常“野”但非常有效的异业合作案例，这都是我们实战趟出来的路：
案例一：驾校合作🚗
每年高考结束后的暑假，是准大学生们考驾照的高峰期。驾校手里握着大把的高三毕业生资源。跟他们合作，甚至不需要你费劲推销，生源自动就来了。
案例二：眼科诊所👓
很多孩子想报军校警校，或者单纯为了美观，高考后会扎堆去做近视眼手术。眼科诊所就是天然的流量池。
你看，这就是渠道通路。
当我们把视野打开，你会发现：银行、央国企员工福利部、培训机构……到处都是我们的合作伙伴。
03别做“一锤子买卖”的渣男
我见过有些机构，真的是在赚“快钱”。
给孩子做个测评，扔出一份报告，填完志愿，拜拜了您嘞。
这种做法，在以前信息不对称的时候或许能活，但在现在，必死无疑。
我们提倡的客户关系是什么？
是“长期陪伴的生涯规划伙伴”。
高一的时候，我们帮他选科；
高二高三，我们帮他规划动力和目标；
高考完了，我们帮他填志愿；
录取通知书拿到了，我们送他“大学衔接营”，告诉他怎么考研、怎么进大厂。
这不是情怀，这是商业逻辑。
只有建立了这种深度的信任关系（粘性），你后续推港澳申报、国际本科、保研规划这些高利润产品时，家长才会毫不犹豫地掏钱。
04你的钱到底花哪儿了？
最后，作为校长，必须对钱敏感。
我们这行的成本其实很清晰，主要是两大块：
1.人力成本（大头）：
规划师、销售、运营。这里有个技巧：千万别让你的规划师闲着！没事干就让他们去预服务、辅助谈单、写文章、拍短视频、准备私域运营素材、讲沙龙课，要把人力效能压榨…哦不，发挥到极致。
2. 房租成本（固定）：
五六线城市，一年房租2-3万；三四线城市，一年房租5-6万；二三线城市，位置差不多的可能要10万左右。
这些是睁眼就要花的钱。
所以我们有一个简单的财富公式：
利润 = （流量 × 转化率 × 客单价） – （人力 + 房租 + 获客成本）
当你把这个公式和上面的画布结合起来看，你就会明白：
- 为什么要搞异业合作？为了降低获客成本。
- 为什么要推大学产品？为了提高客单价。
- 为什么要让规划师做新媒体？为了摊薄人力成本。
✍️ 强总作业时间：
“听过很多道理，依然过不好这一生”，是因为你从来不动手。
今天，我给大家布置一个小作业：
请大家拿出纸笔，画出那个九宫格（商业模式画布），结合你自己当地的情况，把它填满：
- 你的核心资源到底是什么？（是认识某个高中校长？还是有一个很牛的销售？）
- 你的独特价值是什么？（别人没有的你有吗？）
- 你的收入来源除了填报还有什么？
下个分享，我们将进入更刺激的环节：拆解一个校区从0到100万营收的真实全过程。
